小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁林斌近日出席了“小米之家”五彩城店的開業(yè)剪彩儀式，這是小米在全國的第二家線下銷售體驗(yàn)門店，第一家位于當(dāng)代商城，已開業(yè)半年 有余。小米之家是小米在線下渠道的新嘗試，此前的小米之家只有維修和售后服務(wù)功能，但去年以來小米決定完成部分門店的升級(jí)，使其有體驗(yàn)和銷售的功能。據(jù)林 斌解釋，小米之家的升級(jí)并不是為了傳統(tǒng)意義的線下銷售渠道。小米希望更多的人能直接體驗(yàn)到小米的產(chǎn)品，希望有更多的用戶接受小米。
林斌稱，2016年是小米全面轉(zhuǎn)型的一年，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)體現(xiàn)在線下渠道建設(shè)上。
“最重要的是小米現(xiàn)在有很多產(chǎn)品，線下看到后的效果是很不一樣的，比如小米電視和凈水器，它們?cè)诰€下展示后的銷售非常好，大家能夠體驗(yàn)到還是不一樣的。手機(jī)的情況也在發(fā)生變化，對(duì)于外觀、材質(zhì)和手感等要求都越來越高，實(shí)際看到還是能激發(fā)大家購買的欲望的?！?/P>
不過，林斌也強(qiáng)調(diào)：小米之家的銷售價(jià)格和線上一致，目標(biāo)不是為了盈利，只要不虧就是勝利。林斌還自曝曾在當(dāng)代商城做了6天店員，發(fā)現(xiàn)用戶最關(guān)注的還是小米手機(jī)，在整個(gè)線下門店的銷售中，手機(jī)占到了6成以上。
實(shí)際上，林斌也透露了中國智能手機(jī)市場正在發(fā)生的變化：從單純追求smart phone更進(jìn)了一步，以前單純比價(jià)格、比性價(jià)比的模式可能只需要線上銷售和傳播即可，但現(xiàn)在的新趨勢要求讓更多用戶實(shí)際接觸到產(chǎn)品。
“那是否意味著價(jià)格會(huì)不斷往上走？比如小米5的尊享版已經(jīng)到了2699，突破了傳統(tǒng)小米手機(jī)的定價(jià)?！毙吕丝萍紗柕?。
林斌回應(yīng)稱，從去年的手機(jī)市場變化來說，中國手機(jī)市場增長已經(jīng)放緩。用戶角度來說，單純追求價(jià)格的時(shí)代也已過去，他們追求的功能和要求越來越多，手機(jī)成本整體在往上漲，價(jià)格往上走是大趨勢。
林斌還進(jìn)一步舉例解釋說：“用戶需求在不斷變化，一開始只要是smart phone就行了，現(xiàn)在會(huì)問有沒有指紋識(shí)別、是不是金屬、電池續(xù)航多長時(shí)間，有沒有額外的功能等等。其實(shí)把這些功能都做到手機(jī)上，成本就會(huì)增加。于是當(dāng)我們把有陶瓷的米5尊享版定價(jià)2699時(shí)，還是有顧慮的，但是在微博調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾萬人投票，一半人要買尊享版，所以大家實(shí)際上是能接受的?！?/P>
此外，林斌還對(duì)新浪科技談到了印度市場拓展的戰(zhàn)略思路，根據(jù)印度目前的情況，會(huì)主要以紅米手機(jī)的銷售為主。目前，紅米手機(jī)中售價(jià)最高的紅米note3已突破1000元，但紅米手機(jī)的整體平均售價(jià)還在500元到1000元的價(jià)位之間。
以下為采訪實(shí)錄：
新浪科技：五彩城的小米之家是純粹零售的第一家？
林斌：嚴(yán)格意義上算是第二家，當(dāng)代商城是第一家。不過它的業(yè)務(wù)還是跟我們的目標(biāo)是一樣的，既有零售體驗(yàn)，也有售后維修。五彩城店沒有深度的售后維修，比如說你手機(jī)壞了。到五彩城店是不能現(xiàn)場修的，這里更側(cè)重零售。
這種線下體驗(yàn)店的模式有什么特點(diǎn)嗎？
林斌：主要是開在商場，人流量相對(duì)來說比較穩(wěn)定，是附近的居民，或者是日常的周邊上班族。其次是營業(yè)時(shí)間方面，需要跟著商場的時(shí)間走，早上十點(diǎn)到晚上九點(diǎn)。所以今年應(yīng)該是小米全面轉(zhuǎn)型的一年，未來新產(chǎn)品都會(huì)采用這種線下體驗(yàn)店和線上同步的模式。
新浪科技：今年有沒有什么數(shù)量上的目標(biāo)？全國要開多少家之類的。
林斌：年會(huì)上雷總說沒有KPI，開心就好。這個(gè)問題可以讓我們具體負(fù)責(zé)小米之家的小米網(wǎng)副總裁張劍慧談?wù)劇?/P>
張劍慧：小米之家的計(jì)劃有，但還沒有具體的。我們現(xiàn)在的想法是先到一個(gè)城市，再找一個(gè)地方。比如北京這樣的大城市，可能會(huì)開到30多家。選址問題上則主要考慮人口因素，人要多要足，而且用戶群體要比較能偏零售。當(dāng)代商城的情況來看，離高校近，會(huì)有很多學(xué)生來購買，比如語言大學(xué)的日本韓國留學(xué)生很多，所以現(xiàn)在當(dāng)代商城的店里都有英語和韓語翻譯。
新浪科技：剛才剪彩時(shí)談到線下的價(jià)格和線上是一樣的，那盈利情況怎么考慮？畢竟線下成本要高一些。
林斌：小米之家的目標(biāo)不是賺錢，我們只要能打平或者不虧就行。其實(shí)小米之家的主要意義是希望有更多用戶接觸到我們的產(chǎn)品，能夠有更多的用戶接受小米，在更大的市場上建立起大眾對(duì)小米品牌的認(rèn)知。
最重要的是我們現(xiàn)在還有很多包括生態(tài)鏈在內(nèi)的產(chǎn)品，線下看到后的效果是很不一樣的，比如小米電視和凈水器，它們?cè)诰€下展示后的銷售非常好，大家能夠體驗(yàn)到還是不一樣的。手機(jī)的情況也在發(fā)生變化，對(duì)于外觀、材質(zhì)和手感等要求都越來越高，實(shí)際看到還是能激發(fā)大家購買的欲望的。所以這種體驗(yàn)式的購物還是很重要的。
另外，做了小米之家以后，也顛覆了我們隊(duì)線下零售的理解，以前覺得零售店成本很高，但是做完這兩家之后，發(fā)現(xiàn)因?yàn)槭亲誀I的，所以各個(gè)方面都可以在公司內(nèi)完成優(yōu)化，裝修設(shè)計(jì)等都是我們自己來，所以就算是小米這么低的利潤空間，還是有機(jī)會(huì)盈利的，但我們的目標(biāo)還是不虧就行。
張劍慧：當(dāng)代商城開業(yè)六個(gè)月了，到現(xiàn)在為止，從第一個(gè)月勉強(qiáng)能打平，第二個(gè)月開始少有盈余，到現(xiàn)在這個(gè)店是不虧錢的，這對(duì)我們來說是一個(gè)最大的勝利。但如果要定銷售額之類的目標(biāo)化，那實(shí)際上銷售額是我們可控的，因?yàn)?a target="_blank">小米的新品很搶手，我們放得多，銷售額肯定高，所以現(xiàn)在銷售額還挺可觀的，但因?yàn)樯婕暗焦镜匿N售機(jī)密，所以還不能公布。
新浪科技：剛才談到體驗(yàn)型消費(fèi)，那具體不同品類的占比各是多少？
林斌：手機(jī)占到了6成，配件大概占到了3成，然后還有智能家居和小米電視。而且小米電視賣得很好，展示區(qū)也不大，但是最大尺寸的體驗(yàn)轉(zhuǎn)換率很高。
新浪科技：那原先小米之家承擔(dān)的維修服務(wù)怎么辦？
張劍慧：我們?cè)瓉硎酆篌w系中的服務(wù)渠道通常是這樣安排的，有30小米之家和500多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。今年我們改組之后，會(huì)把專業(yè)的售后維修塊轉(zhuǎn)移給我們的服務(wù)渠道。
然后服務(wù)渠道還要再重組，怎么重組呢？在原來的500個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)里面，選出150家門店，服務(wù)水平、質(zhì)量和穩(wěn)定性都很高，改成綜合性的小米之家。剩下的350家繼續(xù)服務(wù)下沉，做好4到6線鋪設(shè)。所以這樣的話，小米之家做好零售體系，專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)做好服務(wù)體驗(yàn)。
新浪科技：
剛才談到當(dāng)代商城里韓國留學(xué)生挺多，甚至還搞起代購，那海外特別是韓國日本這一塊還不考慮嗎？
林斌：海外的話，今年會(huì)以印度為主。
新浪科技：就印度的消費(fèi)水平，會(huì)不會(huì)有價(jià)格上相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和策略？
林斌：價(jià)格上和國內(nèi)會(huì)一樣，區(qū)別在于在印度發(fā)布的產(chǎn)品可能是中國的一個(gè)品類，然后會(huì)以紅米手機(jī)的銷售為主，畢竟印度市場的消費(fèi)力來說，老百姓會(huì)是主力。之所以重點(diǎn)發(fā)力印度市場，就是在全球智能手機(jī)市場和中國市場增長放緩的時(shí)候，我們能預(yù)見到印度手機(jī)市場還處在高速增長階段，去年的盤口大概是1億。
新浪科技：不過從小米手機(jī)的價(jià)格來說，今年發(fā)布的小米5，特別是尊享版，價(jià)格提到了2699，意味著我們的整體價(jià)格戰(zhàn)略會(huì)提一個(gè)檔次？
林斌：這其實(shí)是去年手機(jī)市場變化給我們的啟示，國內(nèi)智能手機(jī)市場增長放緩，用戶需求開始發(fā)生變化，一開始只要是smart phone就行了，現(xiàn)在會(huì)問有沒有指紋識(shí)別、是不是金屬、電池續(xù)航多長時(shí)間，有沒有額外的功能等等。其實(shí)把這些功能都做到手機(jī)上，成本就會(huì)增加。于是當(dāng)我們把有陶瓷的小米5尊享版定價(jià)2699時(shí)，還是有顧慮的，但是在微博調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，幾萬人投票，一半人要買尊享版，所以大家實(shí)際上是能接受的。
另外一個(gè)角度來講，用戶第一個(gè)手機(jī)是500元，那下一個(gè)手機(jī)他就在考慮1000元了，這個(gè)手機(jī)是1000元，那下一個(gè)手機(jī)基本不會(huì)再看1000元價(jià)位的了。價(jià)格往上走是手機(jī)市場的大趨勢。
